כיצד עקרון הבחירה, מקדם מכירה?
בספרו "לא רציונלי ולא במקרה" מדבר דן אריאלי על כך, שלמרות שאנו משוכנעות שרוב הבחירות שלנו הם מושכלות ונובעות מההגיון ומהשכל הישר, למעשה רוב הבחירות שלנו, שלא לומר כולן, מושפעות ומנוהלות על ידי הרגש.
אחד העקרונות החשובים בעת שיחת מכירה הוא: עקרון הבחירה.
עקרון הבחירה בקצרה: זהו עקרון המציע לתת ללקוח לבחור בין אפשרויות, בין ברירות שונות.
כלומר להציע לו אלטרנטיבות.
עקרון הבחירה בהרחבה: כולל דוגמא מחיי, מחיי כולנו-
כאשר ביתי היתה צעירה יותר, הייתי מציעה לה בגדים, והיא רצתה, כמעט תמיד, ללבוש משהו אחר, שלא הצעתי לה.
לאחר שהתחלתי להציע לה 2-3 אפשרויות,
היא היתה בוחרת, וכולנו היינו מאושרים.
אני כי הגדרתי מה אני מרשה ללבוש לגן, והיא כי הרגישה שהיא זו שקיבלה את ההחלטה.
המפליא היה, שלרוב היא בחרה את ההצעה הראשונה שהצעתי (שבהתחלה סרבה לה!)
אחרי שקראתי את "לא רציונאלי ולא במקרה" הבנתי למה!
הבחירות שלנו הנובעות ממקום רגשי, תמיד מבוססות על השוואה בין אלטרנטיבות.
פעמים רבות אנו מושפעים מ"ידע קודם", פעמים רבות הידע הזה נמצא בתת מודע, ונשלף רק כאשר אנו בוחרים.
ולכן, כאשר אני חובשת את כובע מנהלת המכירות,
מצויידת בידיעה שהלקוח, ממילא בוחר מתוך השוואה,
נכון יהיה לתת לו 2-3 אפשרויות על מנת שיבחר ביני (שירות שלי) לביני (שירות אחר שלי)
שאלי את עצמך:
- היכן בשיחת המכירה, אני יכולה לאפשר ללקוח להיות הבוחר.
- זה יכול להיות צורות תשלומים שונות – אתה רוצה לשלם במזומן או באשראי?
- מועדים מועדפים לפגישה- בבוקר או בערב?
- אתה מעדיף לשלם הכל בבת אחת כדיי לקבל הנחה או את המחיר המלא בתשלומים?
- אתה רוצה …..או…?
דרושה יצירתיות!
אך כאשר תציגי מספר אפשרויות, תחווי את עצמך בעת השיחה מול הלקוח, פחות מוכרת ויותר מאפשרת….
ועכשיו עומדת לזכותך עוד זכות בחירה-
אהבת את הפוסט? את מוזמנת להשאיר למטה תגובה ו/או לשתף אותו..
רוצה לקבל כלים נוספים במכירות? את מוזמנת לקרוא את ההצעה בהמשך, רק עבור מכותבות אמ"א שפ"ע, שרוצות לשפר את מיומנויות המכירה שלהן.
ב- 12/2/13 מתקיים כנס “נשים מוכרות טוב יותר” –
זהו כנס מכירות המיועד לנשים בעלות עסק עצמאי.
הנה הפרטים על הכנס
אפשרות ראשונה למכותבות אמ"א שפ"ע:
כל מי שנרשמת לאחת מהסדנאות הקרובות של אמ”א שפ”ע
זוכה בהטבה של 50% ברישום לכנס נשים מוכרות טוב יותר, של רוית ודיאן.
כלמור השתתפות בכנס המכירות, תעלה לה 48 ש”ח בלבד.
אפשרות שנייה למכותבות אמ"א שפ"ע:
כל מי שתרשם לכנס נשים מוכרות טוב יותר במחיר מלא,
תוכל לצרף חברה ב-25 ש”ח בלבד!
להצלחתך!
טל מזור, יוזמת ומנהלת ארגון אמ"א שפ"ע.
להיות עצמאית, אבל לא לבד!
