בבסיס כל עסקה עומדת מכירה
מכירות המקצוע העתיק ביותר בעולם… כמעט
בבסיס כל עסקה עומדת מכירה.
בין אם היא מתבצעת דרך אתר אינטרנט, טלפונית או פנים אל פנים, השורה התחתונה נשארה זהה במהלך אלפי שנות היסטוריה.
יש לי משהו שאתה רוצה – מה תיתן לי תמורתו?
קיימות טכניקות שונות למכירות, עשרות טקטיקות ואין ספור דרכים להניע לפעולה.
אבל יש שני דברים חשובים לזכור.
האחד, זו לא בושה למכור.
בעלי עסק רבים ועוד יותר – בעלות עסק רבות, עושים עבודה מקצועית מעולה, מזיזים הרים, משווקים ודוחפים, אבל כשמגיע הרגע לסגור את העסקה בתכל'ס, יש איזה מעצור פנימי שלא נותן להם למכור עד הסוף. תחושה שזה לא מכובד, תחושה של ביזוי או מחשבה ש"אם אני מספיק טוב, כבר ישלמו עבור השירות או המוצר שלי". לא סתם כתבתי, כמעט המקצוע העתיק בעולם.
נקודת המוצא שלך המוכרת היא לא עמדת נחיתות.
אף לקוח לא עושה לך טובה בכך שהוא רוכש ממך שירותים או מוצרים. אם יש לך מוצר טוב בידיים, הרי הוא יכול להיות הצלה עבור מישהו אחר, כמו שמוצרים ושירותים אחרים הם הצלה בשבילך. אבל בשביל זה צריך להאמין במוצר שלך.
מה זה אומר? זה אומר שכדי להיות אשת מכירות אצלך בעסק, עליך לא רק להכיר היטב את המוצר שלך אלא להבין מה התועלת שלקוחותיך מפיקים ממנו. לדעת בדיוק מה היתרונות שלו ומדוע הוא עדיף על מוצרים מתחרים.
חשוב לזכור שמכירה טובה מבוססת על זיהוי הצרכים של הלקוח ומתן מענה לא למה שנדמה לך שהוא צריך, אלא לצרכים שלו בפועל.
זה מחייב אותך להקשיב ללקוח, לזהות את הקשיים, את ההתלבטויות ואת הצרכים, להבין איך אפשר לתת מענה מוצלח לכל אלה ולהציע את הפיתרון המושלם. היכולת לתת מענה לבעיה של הלקוח, היא הגורם שמצליח לסגור את העסקה.
הדבר השני שחשוב לזכור בהקשר של מכירות, הוא שמכירה היא לא אירוע נקודתי. מדובר בתהליך.
כמעט תמיד, לקוח לא יסגור עסקה בפגישה או בשיחת המכירה הראשונה. וגם אחרי שסגר את העסקה, מדובר במערכת יחסים מתמשכת שדורשת טיפוח ושימור. הלקוחות הם הנכס הכלכלי החשוב ביותר של העסק, שכן הרבה יותר קל למכור ללקוח קיים, להציע לו הצעות חדשות או ליזום מולו עסקאות. לקוח מרוצה הוא גם זה שיביא אליכם לקוחות חדשים, ימליץ ויהיה זרוע שיווקית משמעותית עבורכם.
לכן, אין להסתכל על מכירות כספרינט – ריצה לעבר המטרה ותו לא.
מכירות היא ריצת מרתון, שבה יש לחשוב ולהתכונן, לטווח ארוך.
