מה הקשר בין ארון מגירות ובידול איכותי?
דמיינו לעצמיכן ארון מגירות ענק, שנמצא בתוך הראש שלנו..
כאשר אני פוגשת מאמנת, אני מכניסה אותה למגירת המאמנות.
כאשר אני פוגשת עו"ד, אני מכניסה אותה למגירת עו"ד (שלא נצטרך..אבל אם אצטרך, ובהנחה שעו"ד הדין הזו מצאה חן בעניי, נגעה בי, הרשימה אותי היא "תשלף" ראשונה מהמגירה…)
יש מקצועות כמו עו"ד רופאים ועוד, שקיימות תתי -מגירות על פי ההתמחות. כלומר בתוך מגירת עו"ד יש חלוקה לעו"ד לנדל"ן/לנזיקין/ לגירושין..אבל עדיין בכל תת מגירה צפוף..צפוף מאוד!
כאשר אני פוגשת יועצת שינה, היא נכנסת למגירת יועצות השינה, במקרה הטוב. במקרה הפחות טוב היא "נדחקת" למגירת ה"שירותים להורים (ששם הרבה הרבה יותר צפוף)
כאשר אני פוגשת מטפלת ברפואה משלימה, היא מצטופפת מאוד במגירת המטפלות והמטפלים במציעים הקלה ומניעה לכאבי הגוף.
כאשר אני פוגשת מישהי שמייצרת מוצרים מדהימים, בין אם זה בטקסטיל, בנייר, או תמונות לחדר, היא נכנסת, אוטומטית ומבלי שאשים לב למגרת ה….מתנות.
בידול טוב ואיכותי, גורם לנו להכניס את נותן השירות/מוצר למגירה חדשה- במקרה הטוב, הוא נמצא שם לבד, במקרה הפחות טוב הוא נמצא שם עם עוד מספר מצומצם של עסקים עד ש…הבידול שלו הופך להיות לא רלוונטי והמגירה מתמלאת, והוא חייב לייצר בידול חדש.
מה בין ייחודיות ובידול?
בידול זה לא ייחודיות!
ייחודיות אלו מגוון היתרונות שהעסק שלנו מציע- התועלות שהשירות/מוצר מציע.
מילה זו מקפלת בתוכה את המילה- חוד. מה החוד (ים) שהעסק שלי מציע?
מה היתרונות שמציע העסק, במקרה שלנו, הנשים העצמאיות, הייחודיות לרוב קשורה לתכונות שלנו-
אני מקצועית, חכמה, נחמדה, שירותית ברמות על, משקיענית, נעימה, אלו דברים שכל בעלת עסק יכולה לומר על עצמה…
הבידול תפקידו ליצור הבדלה– גם אם רק ראשונית, ביננו ובין העסקים האחרים הנותנים מענה לצורך של הלקוח. תפקידו לגרום לכך שהמוצר/שירות יהיה שונה, או שייראה שונה, ממוצרים אחרים הנראים דומים לו, על ידי הדגשת מאפיינים מיוחדים של המוצר.
הבידול מייצר יתרונות תחרותיים לעומת עסקים אחרים המשווקים, מוצרים ושירותים העונים על אותו צורך. ככל שמוצר מבודל יותר, כך יש לו ביקוש רב יותר, ולמעשה הלקוחות מתחילים לחפש אותו…
ד"ר דן הרמן, בספרו "יתרון לא הוגן" מדבר על יצירת יתרון אסטרטגי על ידי הצעת ערך שלמתחרים יהיה קשה לחקות. כלומר ככל שהבידול מצומצם יותר, שלא לומר "מופרע" יותר, כך יש לו יותר ערך!
ככל שהעסק, במקרה שלנו- אני, בעלת העסק מצליחה ליצור הרגשה כי השירותים האחרים המוצאים כיום בשוק, אינם תחליפים מושלמים למה שהלקוח יקבל אצלי היא קונה לעצמה יתרונות שהם בעלי אופי מונופוליסטי.
ניתוח הבידול של ארגון אמ"א שפ"ע, בשוק רווי של ארגוני נשים
כאשר התחלתי את דרכי העצמאית,
הבידול איתו "יצאתי" לעולם היה- אמ"א שפ"ע– אמהות מלוות אמהות, שתוף פעולה עסקי"
ארגון שמאפשר לאמהות להקים עסק ולהיות נוכח בגידול הילדים. המתחרים שלי, דאז התחלקו לשניים:
1. שירותים לליווי עסקי. (מאמנים, יועצים, קורסים עסקיים כגון מט"י)
2. שירותים עסקיים הממוקדים לנשים (כגון קבוצות נטוורקינג לנשים)
בזמנו, לא היה , או לפחות אני לא הכרתי גופים שמציעים ליווי עסקי המותאם לנשים.
אני זוכרת את ההתכווצויות בבטן, שגרמה לי החלטה, לבחור לעבוד (רק) עם אמהות.
הרי את אותו שירות מקצועי של הקמת עסק עצמאי אני יכולה לתת גם לנשים שאינן אמהות, גם לגברים, גם לחיילים משוחררים (שאפילו פנויים יותר מבחינת זמן להשקיע..)
אבל הבחירה באמהות, וההבטחה שבסלוגן "להיות עצמאית אבל לא לבד" הביאה ריח שונה..ולאו דווקא ביתרון של השירות המקצועי שנתתי.
ואז, כעבור מספר שנים, בהם הפכתי להיות אמא בפעם השניה, מה שגרם לי לצאת לחופשת לידה ולחזור לשוק "מפוצץ" בקבוצות המציעות שירותים לנשים עצמאיות (מי יכולה לספור כמה קבוצות יש בפייסבוק, רק בפייסבוק לנשים עצמאיות??)
מה קרה? האם השירות שלי השתנה? כן, נעשתי מקצועית יותר ממה שהייתי כשהתחלתי את דרכי. אבל האם זו הסיבה שלקוחות יבואו אלי? הרי בהגדרה כולנו מקצועיות!
מה שקרה, שאמ"א שפ"ע כבר לא היתה במגירה נפרדת..
המגירה של שירותי ליווי לנשים הפכה להיות צפופה מידי!
ואז החלטתי לבדל את ארגון אמ"א שפ"ע בכך שהיא מציעה מעגלי כוח ליצירת שתופי פעולה בין נשים.
זה לא נטוורקינג
זה כבר לא "עוד" ליווי עסקי
זה כבר לא "עוד" קבוצות להעצמת נשים עצמאיות.
זה שירות שמקבל מגירה משל עצמו.
היום כאשר נשים מדברות על יצירת שתופי פעולה, השם של אמ"א שפ"ע עולה כמקור לקבל בו מידע בנושא.
האם זה אומר שאנחנו כבר לא מציעים שירותים עסקיים אחרים לקידום עסקים של נשים בכלל וכלים מעשיים לניהול העסק בפרט? ממש לא!
זה אומר שנשים מגיעות בגלל הבידול, ונשארות בגלל הבטחון והכלים המעשיים שהן מקבלות…
ניתוח הבידול שלי, טל מזור, בשוק רווי של מלווים עסקיים
אני יכולה לספר לכם כמה אני מקצועית, כמה אני מביאה ניסיון מהשטח, כמה כל מה שאני יודעת זה מתוך עשייה ולא מתוך לימודים אקדמאיים
ואני יכולה גם לספר איך עשיתי שינוי עסקי עבור מאות אם לא אלפי נשים בדרכן העסקית.
אבל זה לא מעניין!
כלומר, זה יכול לעניין אם מדובר על לקוחה פוטנציאלית ששמעה עליי המלצה, אבל לא זה מה שיגרום לנשים שאינן מכירות אותי, להתעניין דווקא בי.
אז אחרי שהבידול של ארגון אמ"א שפ"ע הפך להיות פחות רלוונטי, ואחרי שמצאתי עצמי מנהלת בו- זמנית 3 עסקים שונים
(הראשון- מזורFOREVER עסק משפחתי המשווק מוצרי בריאות, ומציע ליווי עסקי ללא תשלום למטפלים,
השני- ארגון אמ"א שפ"ע, המציע ליווי עסקי לנשים עצמאיות,
והעסק השלישי- "מהלך פשוט" שותפות בה אנו מציעים ליווי עסקי, לעסקים בשנה השלישית ומעלה.)
החלטתי שהגיע זמן לגרום לאנשים לדבר על "טל מזור" ולאו דווקא על העסקים שלה.
זה לא היה פשוט לי!!
אחרי שנים שהצלחתי לייצר לעצמי מגירות נפרדות, לכל אחד מהעסקים, עכשיו לייצר מגירה חדשה??
אבל, בידול טוב גורם לאנשים לדבר עליך. זו עובדה!
והבידול שיצרתי עבור עצמי, באמצעות הרבה שיחות וראיונות עם לקוחות שחוו אותי, בכל אחד מהעסקים, התחלתי להגדיר עצמי כ"טל מזור- מלווה מעשית להצלחה עסקית, המציעה 100% אחריות, בין אם מדובר בסדנה חד פעמית, בפגישה אישית או בליווי שנתי (!)
האם זה מציג את היתרון היחסי שלי מבחינת מקצועיות? לא!
אבל זה בידול שעד שיהפוך להיות "פופלארי" כלומר שעד שעוד עסקים בתחום שלי- יעתיקו אותו" יש לי מספיק זמן לייצר בידול חדש 🙂
אז מה עלינו לעשות על מנת לייצר בידול איכותי?
1.להבין – פראדוקסלי כל שזה יישמע, דווקא צמצום קהל היעד שיביע עניין בשירותים/מוצרים שלנו, הוא המפתח בסופו של דבר לקבלת יותר לקוחות ועבודה.
2.להמציא- בידול אינו בהכרח קשור דווקא למוצר/שירות שלשמו הלקוח בא אלינו.
יכול להיות בצורת ההגשה, בשיטת המכירה, בשיטת האספקה, בשרות נלווה אשר מגדיל את התועלת מהמוצר או מוסיף תועלת חדשה משלימה.
3. להעיז– להגיש את אותו הדבר, בתוספת תועלת מבדלת שהלקוחות לא מצפים לקבל ממוצר כזה.
להבליט חלק בשירות/מוצר גם אם לא את היתרון הבסיסי שמצופה מאיתנו לשים כיתרון.
בפוסט הבא, אנתח מקרים מעניינים של בידול שעשיתי עם לקוחות.
ועד אז, מוזמנות לבוא לבחון את הבידול שלכן אצלינו בקבוצת אמ"א שפ"ע. בשרשור המיועד לכך!
להצלחתך, טל מזור
נ"ב- אם טרם קראת את הפוסט על הקשר בין דרדסית ובין בידול, כדאי לך מאוד, הוא יוסיף לך עוד חומר למחשבה!
